Της Ναταλίας Γεωργιάδου
Μετά την πετυχηµένη παρουσία της στην ελληνική αγορά και µε µεγάλους διεθνείς επενδυτές να τη στηρίζουν και να την εµπιστεύονται, η online ασφαλιστική εταιρεία Hellas Direct ετοιµάζει δυναµική είσοδο στην κυπριακή αγορά. Η εταιρεία που «γεννήθηκε» µεσούσης της οικονοµικής κρίσης στην Ελλάδα, είναι δηµιούργηµα δύο Κυπρίων επιχειρηµατιών, του Αιµίλιου Μάρκου και του Αλέξη Πανταζή, οι οποίοι, όντας διορατικοί, έκαναν πράξη αυτό που υποστηρίζουν οι οικονοµολόγοι διεθνώς: «Ότι η κρίση γεννά επιχειρηµατικές ευκαιρίες». Οι Co-Founders και Executive Directors της Hellas Direct Αιµίλιος Μάρκου και Αλέξης Πανταζής σε συνέντευξη που παραχώρησαν στο Capital Today µιλούν για τα επόµενα βήµατα της εταιρείας και µοιράζονται µαζί µας την ιστορία επιτυχίας τους!
Hellas Direct. Μιλήστε µας για το «επιχειρηµατικό σας ταξίδι» και τους λόγους που σας ώθησαν στην ίδρυση της εταιρείας;
Η Hellas Direct ξεκίνησε τη λειτουργία της τον Αύγουστο του 2012 και παρ’ όλο που η έδρα της είναι στην Κύπρο, επιλέξαµε ως πρώτο σταθµό την Αθήνα. Το 2008 βλέπαµε την κρίση να κατευθύνεται προς Ελλάδα και Κύπρο και προβλέπαµε το µέγεθος της ύφεσης που θα προκαλούσε. Ένας λόγος που συνέβαλε στη δηµιουργία της Hellas Direct στην Ελλάδα είναι πως η ελληνική ασφαλιστική αγορά εκτός από πολύ µεγάλη είναι και παρωχηµένη. Όταν η Hellas Direct άρχισε τη λειτουργία της, σχεδόν το σύνολο της αγοράς βασιζόταν σε προµήθειες τρίτων, σε κρυφά κόστη, πλήρη αδιαφάνεια και αυξηµένα λειτουργικά έξοδα, µε αποτέλεσµα ο καταναλωτής να µη λαµβάνει ούτε το προϊόν ούτε την υπηρεσία που του αξίζει.
Στόχος µας ήταν να αλλάξουµε εντελώς την ασφαλιστική αγορά υπέρ του καταναλωτή. Επενδύσαµε πολύ στην τεχνολογία, ώστε να έχουµε εξαιρετικά χαµηλά λειτουργικά έξοδα και µηδενικές προµήθειες και µε αυτόν τον τρόπο να µειώσουµε το κόστος ασφάλισης. Παράλληλα, επενδύσαµε πολύ στους ανθρώπους µας και στον τρόπο που εξυπηρετείται ο πελάτης. Αυτό σηµαίνει ότι αυτήν τη στιγµή, σε ό,τι αφορά στην ασφάλεια αυτοκινήτου στην Ελλάδα είµαστε κατά 25% πιο ανταγωνιστικοί και θέλουµε να πιστεύουµε ότι παρέχουµε εξαιρετική και άµεση υποστήριξη στους πελάτες µας.
Για ποιους λόγους αποφασίσατε να επενδύσετε στον τοµέα των ασφαλειών και δη, διαδικτυακά;
Επιλέξαµε τον ασφαλιστικό τοµέα για δύο βασικούς λόγους. Πρώτα απ’ όλα λόγω της εµπειρίας που έχουµε και οι δύο στον χρηµατοπιστωτικό τοµέα. ∆εύτερον, επειδή πρόκειται για έναν κλάδο που αλλάζει ριζικά τα τελευταία χρόνια σε παγκόσµιο επίπεδο, χάρη στην τεχνολογία. Αγοράζουµε βιβλία, φαγητό, ρούχα και ταξίδια online. Γιατί όχι και ασφάλεια; Μέχρι πρόσφατα, η ασφάλιση αυτοκινήτου γινόταν µέσω τρίτων. Αυτό εκτός του ότι ήταν χρονοβόρο για τον πελάτη, έκρυβε και επιπλέον χρεώσεις. Το χειρότερο, όµως, είναι το ότι όταν βάζεις έναν τρίτο ανάµεσα στην εταιρεία και τον πελάτη χάνεται η επικοινωνία. Οι παραδοσιακές ασφαλιστικές εταιρείες δεν γνωρίζουν τον τελικό καταναλωτή τους, γιατί πολύ απλά δεν έχουν πρόσβαση σε αυτόν. Άρα, δεν γνωρίζουν τις πραγµατικές ανάγκες και τις ανησυχίες του, µε αποτέλεσµα να δηµιουργούν ασφαλιστικά προϊόντα δοµηµένα στις ανάγκες του διαµεσολαβητή, αντί για προϊόντα που αντανακλούν τις πραγµατικές ανάγκες του καταναλωτή. Εµείς επιλέξαµε να είµαστε online και direct, για να έχουµε αυτήν την επαφή µε τον καταναλωτή.
ΑΣΦΑΛΕΙΑ «ΜΕ ΤΗ ΜΕΡΑ»
Πέντε χρόνια µετά, ποιος είναι ο απολογισµός σας και ποια στιγµή θεωρείτε ως σταθµό στην πορεία σας;
Πιστεύουµε ότι η απόφασή µας να ρίξουµε όλο το βάρος στην τεχνολογία και τους ανθρώπους µας ήταν σοφή. Η εταιρεία µας αναπτύσσεται ραγδαία µε 35%-40% ανάπτυξη κάθε χρόνο (την ίδια εποχή που η Ελλάδα βίωνε 25% µείωση του ΑΕΠ και 40% µείωση σε ασφάλιστρα). Έχουµε αρκετούς σταθµούς στην πορεία µας. Ο πρώτος ήταν η στρατηγική συνεργασία µε τους αντασφαλιστές µας, µέσω της οποίας αναλαµβάνουν το 50% του ρίσκου µας. Πρόκειται για µια πολύ σηµαντική και πρωτοπόρα συνεργασία. Επίσης, από πολύ νωρίς εντάξαµε στις υπηρεσίες µας το concept της ασφάλισης «µε τη µέρα». Επιτρέπουµε στους καταναλωτές να επιλέξουν τη διάρκεια του συµβολαίου τους από 1 έως 365 µέρες. Αυτό τους επιτρέπει να ασφαλιστούν ανάλογα µε το πόσα χρήµατα µπορούν να διαθέσουν τη συγκεκριµένη στιγµή ή να εντάξουν την ασφάλισή τους στα πάγια έξοδά τους. Επιπλέον, πρόσφατα αλλάξαµε τον τρόπο αναγγελίας και διαχείρισης της ζηµιάς. Εάν πάθεις κάτι, θα καλέσεις εµάς και θα µιλήσεις µε εµάς, 24/7. Η ασφάλιση στο κάτω-κάτω είναι η υπόσχεση ότι, αν σου συµβεί κάτι, θα είµαστε εκεί. Μέσω του emergency service, καθοδηγούµε τους πελάτες µας πιο αποτελεσµατικά και διαχειριζόµαστε τη ζηµιά τους εκείνη τη στιγµή. ∆εν χρειάζεται πλέον να περιµένουµε να έρθει η πληροφόρηση από εξωτερικούς συνεργάτες. Τέλος, πρόσφατα ανακοινώσαµε µια στρατηγική συνεργασία µε τη Revolut, την ταχύτερα αναπτυσσόµενη fintech εταιρεία στην Ευρώπη που φέρνει τα πάνω κάτω στο παραδοσιακό τραπεζικό σύστηµα. Στόχος της συνεργασίας µας είναι να µπορούµε να αποζηµιώνουµε τους πελάτες µας στη στιγµή. Για παράδειγµα, αν πληµµυρίσει το σπίτι και πρέπει αναγκαστικά να µείνεις σε ξενοδοχείο, έχουµε τη δυνατότητα εκείνη τη στιγµή σε πραγµατικό χρόνο να σου µεταφέρουµε στον λογαριασµό σου τα έξοδα διανυκτέρευσης.
Γιατί ένας πελάτης να επιλέξει την Hellas Direct για σύναψη ασφαλιστικού συµβολαίου; Ποια είναι τα πλεονεκτήµατά σας έναντι του ανταγωνισµού;
Τα πλεονεκτήµατα που έχει η Hellas Direct είναι το πιο χαµηλό κόστος, η αµεσότητα, η διαφάνεια και το common sense. Ως εταιρεία παρέχουµε τα πιο ολοκληρωµένα προγράµµατα στην καλύτερη τιµή και όταν κάποιος από τους ασφαλιζοµένους χρειαστεί βοήθεια, µιλάει απευθείας µε εµάς, γιατί θεωρούµε ότι αυτό είναι το σωστό και το λογικό. ∆εχόµαστε την άποψη πως µπορεί να µην ταιριάζουµε σε όλους και ότι πολλοί ασφαλιζόµενοι αισθάνονται περισσότερη ασφάλεια µε έναν ασφαλιστή. Εµείς είµαστε γι’ αυτούς που θέλουν τα πράγµατα να γίνονται πιο γρήγορα και θέλουν οι ίδιοι να έχουν τον έλεγχο.
Η Hellas Direct άρχισε τη λειτουργία της, «επενδύοντας» στις ασφάλειες του αυτοκινήτου. Ποια άλλα είδη ασφαλειών προσελκύουν το ενδιαφέρον σας;
Αρχίσαµε τη λειτουργία µας µε τις ασφάλειες του αυτοκινήτου, γιατί είναι µια δύσκολη αγορά. Τώρα είµαστε σίγουροι ότι µπορούµε να αναλάβουµε και επιπλέον ρίσκα, οπότε εξετάζουµε διάφορα άλλα είδη ασφαλίσεων, καθώς και την επέκτασή µας σε άλλες χώρες. Ξεκινήσαµε ήδη την ασφάλιση κατοικιών σε Ελλάδα και Κύπρο. Πρόκειται για δύο πολύ ενδιαφέρουσες αγορές, γιατί η ασφάλιση κατοικιών και στις δύο χώρες «ελέγχεται» ουσιαστικά από τις τράπεζες, οι οποίες υπερχρεώνουν τον καταναλωτή χωρίς λόγο. Τα επόµενα βήµατά µας περιλαµβάνουν την περαιτέρω ανάπτυξή µας στην Κύπρο, µε ακόµη περισσότερα ασφαλιστικά προϊόντα.
Ποιοι είναι οι στρατηγικοί συνεργάτες σας και γιατί θεωρείτε ότι εµπιστεύθηκαν την Hellas Direct παρ’ όλο που είναι µια εταιρεία µε µικρή χρονικά παρουσία στα επιχειρηµατικά δρώµενα;
Αρχικά είναι οι επενδυτές µας. Έχουµε την υποστήριξη κορυφαίων επενδυτών όπως το IFC της Παγκόσµιας Τράπεζας, η Third Point LLC και η Portag3, οι οποίοι µας εµπιστεύτηκαν. Θεωρούµε ότι η πρότασή µας έχει λογική, ενώ, παράλληλα, διαταράσσει εντελώς τα υφιστάµενα δεδοµένα. Άλλωστε, η online ασφάλιση είναι πολύ διαδεδοµένη στην υπόλοιπη Ευρώπη. Στην Αγγλία, για παράδειγµα, η online ασφάλεια αυτοκινήτων αποτελεί το 90% της αγοράς µε το µερίδιο να ανέρχεται περίπου στο 15%. Υπάρχει, δηλαδή, χώρος για ανάπτυξη. Στρατηγικοί συνεργάτες µας είναι και οι Swiss Re και Maiden Re, δύο από τις µεγαλύτερες αντασφαλιστικές εταιρείες στον κόσµο. Και οι δύο εταιρείες εµπιστεύονται τόσο το λειτουργικό µοντέλο που έχουµε επιλέξει όσο και τη διαφάνεια που µας χαρακτηρίζει. Με τη Swiss Re και τη Maiden Re, η στρατηγική συνεργασία αφορά στο quota share, δηλαδή καλύπτουν το 50% κάθε ζηµιάς που θα προκύψει σε έναν πελάτη µας. Πλέον, στρατηγικός συνεργάτης της Hellas Direct είναι και η Revolut, η οποία µας επέλεξε, γιατί έχουµε την ίδια νοοτροπία. Τόσο εµείς όσο και οι άνθρωποι της Revolut πιστεύουµε ότι η χρηµατοπιστωτική αγορά πρέπει να αλλάξει και κάνουµε παράλληλες ενέργειες προς αυτόν τον σκοπό.
Ποιες αλλαγές παρατηρείτε στους πελάτες σας την τελευταία πενταετία; Πόσο έχουν αλλάξει οι απαιτήσεις;
Ο καταναλωτής θέλει να τον σέβονται, θέλει αµεσότητα και διαφάνεια στις συναλλαγές του. Οι απαιτήσεις του δεν έχουν αλλάξει. Αυτό που έχει αλλάξει είναι η πρόσβασή του σε δεδοµένα και στην πληροφόρηση. Ανέκαθεν ο καταναλωτής αναζητούσε όλα τα πιο πάνω. Η διαφορά είναι ότι τώρα πια, χάρη στο διαδίκτυο και τα social media, έχει πιο δυνατή φωνή. ∆εν είναι τυχαίο, άλλωστε, που οι µεγαλύτερες εταιρείες στον κόσµο είναι αυτές που εξαρχής κατάλαβαν τη σηµασία τού να ακούς τον πελάτη σου. H Amazon είναι ένα από τα καλύτερα παραδείγµατα.
ΡΑΓΔΑΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗ
Πώς ήταν η πορεία ανάπτυξης της Hellas Direct την τελευταία πενταετία;
Η Hellas Direct αυτήν τη στιγµή είναι µία από τις ταχύτερα αναπτυσσόµενες ασφαλιστικές εταιρείες στην Ευρώπη. Στην Ελλάδα αναπτυσσόµαστε µε ρυθµό περίπου 35%-40% τον χρόνο και έχουµε φτάσει τους 70.000 πελάτες. Έχουµε αντλήσει επενδύσεις ύψους €23,7 εκατ. και στόχος µας για την Κύπρο είναι µέσα στα επόµενα χρόνια, να αποκτήσουµε ένα µερίδιο της αγοράς της τάξεως του 5-10%. Παράλληλα, επεκτεινόµαστε σε νέες αγορές και µε νέα προϊόντα. Η Κύπρος είναι ο πρώτος σταθµός µας.
Ποιες είναι οι προκλήσεις που καλείται να αντιµετωπίσει η Hellas Direct ως µια διαδικτυακή εταιρεία;
Οι προκλήσεις που αντιµετωπίζουµε δεν αφορούν τόσο στο διαδίκτυο. Προφανώς έχουµε βρει αρκετή αντίσταση από την παραδοσιακή ασφαλιστική αγορά, επειδή ο τρόπος που εργαζόµαστε είναι σχετικά νέος τρόπος ασφάλισης, αλλά οι µεγαλύτερες προκλήσεις που αντιµετωπίζουµε είναι λόγω της διαφορετικής νοοτροπίας µας. Είναι δύσκολο να σπάσεις το καλούπι της παραδοσιακής αγοράς, παρά το γεγονός ότι είναι αναχρονιστικό και δυσλειτουργικό.
Ποιο είναι το προφίλ των πελατών της Hellas Direct;
Οι πελάτες µας είναι κατά µέσο όρο 45 χρόνων, συνήθως άντρες µε οικογένειες, οι οποίοι διαµένουν σε αστικά κέντρα. Το κύριο χαρακτηριστικό των πελατών µας είναι ότι είναι online. Από εκεί και πέρα, όµως, κάποιοι µας επιλέγουν, επειδή βρίσκουν καλύτερη την τιµή στα ασφάλιστρα, κάποιοι άλλοι επειδή θέλουν να έχουν την άνεση να ασφαλιστούν από τον καναπέ τους και κάποιοι άλλοι επειδή θέλουν να επικοινωνούν απευθείας µε την εταιρεία τους.
«ΕΠΙΣΤΡΕΦΟΥΜΕ ΣΤΟ ΣΠΙΤΙ ΜΑΣ»
Ποιο είναι το στρατηγικό σας πλάνο για το 2018;
Το 2018 είναι σταθµός για εµάς. Εκτός από την ασφάλεια κατοικίας, την οποία ετοιµάζουµε έναν χρόνο περίπου, έχουµε ξεκινήσει τη λειτουργία µας στην Κύπρο. Αυτό είναι για εµάς το σηµαντικότερό µας βήµα, γιατί στην ουσία επιστρέφουµε στο σπίτι µας! Άλλωστε η καρδιά της Hellas Direct βρίσκεται κατά κάποιον τρόπο από την πρώτη µέρα στην Κύπρο. Έχουµε µία φανταστική οµάδα software developers και data scientists στο γραφείο µας στη Λευκωσία. Ένα µεγάλο µέρος των καινοτοµιών µας έχουν γεννηθεί εδώ!
Γιατί θεωρείτε ότι τώρα είναι η σωστή χρονική στιγµή να δραστηριοποιηθείτε στην Κύπρο;
Όπως έχουµε αναφέρει, αρχίσαµε τη λειτουργία της Hellas Direct πρώτα στην ελληνική αγορά, γιατί είναι πιο µεγάλη. Αυτό, εκτός του ότι ήταν µια µεγάλη ευκαιρία, µας έδινε τη δυνατότητα να δοκιµάσουµε υπηρεσίες και προϊόντα σε ένα µικρό σχετικά µέρος του κοινού µε µεγαλύτερη ευκολία. Στην Ελλάδα έχεις τη δυνατότητα να δοκιµάσεις και να δοκιµαστείς πιο εύκολα. Τώρα που είµαστε σίγουροι για το προϊόν και για τις υποδοµές µας, νιώθουµε πιο έτοιµοι να δραστηριοποιηθούµε στην κυπριακή αγορά, στην οποία ξεκινήσαµε ήδη να προσφέρουµε ασφάλεια κατοικίας. Πρέπει να πούµε πως όταν ξεκίνησαν οι συζητήσεις για την επέκτασή µας στην Κύπρο, επιλέξαµε να επενδύσουµε στην ασφάλεια κατοικίας, γιατί, εξετάζοντας τα προϊόντα που προσφέρονται στον Κύπριο καταναλωτή αυτήν τη στιγµή, θεωρήσαµε ότι για εµάς είναι µεγάλη ευκαιρία να ανανεώσουµε τον συγκεκριµένο κλάδο, γιατί οι ασφαλιστικές εταιρείες που συνεργάζονται µε τις τράπεζες, (και οι οποίες έχουν και το µεγαλύτερο µέρος της συγκεκριµένης αγοράς), υπερχρεώνουν τους πελάτες για την ασφάλεια κατοικίας.Εµείς αντιπροτείνουµε ένα ολοκληρωµένο προϊόν, σε πολύ χαµηλότερη τιµή και µε τη σκέψη ότι, εφόσον δεν προκύψει κάποια ζηµιά στο σπίτι σου, δεν έχουµε λόγο να µη σου επιστρέψουµε ένα µέρος του ποσού που έχεις καταβάλει. Όλοι οι πελάτες µας θα έχουν και µία κάρτα Revolut, την οποία θα χρησιµοποιούµε είτε για να αποζηµιώσουµε είτε για να επιστρέψουµε χρήµατα σε περίπτωση µη ζηµιάς. CT
ΑΙΜΙΛΙΟΣ ΜΑΡΚΟΥ
Ο Αιµίλιος Μάρκου έχει 18 χρόνια εµπειρίας στα χρηµατοοικονοµικά και εργάστηκε σε εταιρείες, όπως οι Barclays Capital, Goldman Sachs, McKinsey&Co. Είναι κάτοχος πτυχίου BSc στην Πληροφορική και κάτοχος MSc στην Αναλογιστική, Masters στα Χρηµατοοικονοµικά από το London Business School. Είναι µέλος και συνεργάτης του Institute of Actuaries (FIA) της Μεγάλης Βρετανίας.
ΑΛΕΞΗΣ ΠΑΝΤΑΖΗΣ
Ο Αλέξης Πανταζής έχει 12 χρόνια εµπειρίας στα χρηµατοοικονοµικά. Εργάστηκε σε εταιρείες όπως η Goldman Sachs, Credit Suisse First Boston και Boston Consulting Group. Έχει λάβει υποτροφίες από τα ιδρύµατα Fulbright και British Chevening - Robert & Diane Levy Fellow. Είναι κάτοχος πτυχίου BA (Hons) / MA (Cantab) στα Οικονοµικά από το Πανεπιστήµιο του Cambridge και ΜΒΑ από το Wharton School.
HELLAS DIRECT 5 ΧΡΟΝΙΑ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ
Η Hellas Direct ιδρύθηκε από τους Αιµίλιο Μάρκου και Αλέξη Πανταζή, δύο Κύπριους, πρώην στελέχη της Goldman Sachs, οι οποίοι είδαν στην οικονοµική ύφεση την ευκαιρία να αλλάξουν την ασφαλιστική αγορά της νοτιοανατολικής Ευρώπης. Είναι µια αµιγώς online ασφαλιστική εταιρεία που βασίζεται στην τελευταία τεχνολογία και την τεχνητή νοηµοσύνη. Αντλεί έµπνευση από το άριστο λειτουργικό µοντέλο της Amazon, µε στόχο να εφαρµόσει ένα αντίστοιχο µοντέλο στην ασφαλιστική αγορά. H Hellas Direct τυγχάνει της εµπιστοσύνης και της στήριξης κορυφαίων επενδυτών, όπως είναι ο IFC, η Third Point LLC, η Portag3 Ventures, η Endeavor Catalyst, καθώς και ο πρώην οικονοµολόγος της Goldman Sachs, Lord O’Neill, και το επενδυτικό γραφείο Perscitus LLP του - βετεράνου στα ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια - Jon Moulton.